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保険の営業の話は信じちゃいけない話 営業トークの裏側教えます

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少し過激なタイトルになってますが、保険の外交員や保険のセールスをする人は、保険を売る仕事です。

ということは、嘘とまでは言いませんが巧みな話術で保険の加入や見直しを迫ってきます。
保険の仕組みはすごく複雑で難しいのでプロに任せよーって人も多いのではないでしょうか。

そんな情報弱者を狙って、セールスマンやセールスレディはあなたを標的にします。
騙されないために少しでも力になれるように営業トークの裏側をお伝えします。

ちなみに私も保険のセールスもしていました。

〇保険の営業の基本形があります。

⓵情報収集 → ②不安喚起 → ③ニーズ喚起 → ④提案 → ⑤契約

すごい簡単に書きましたが基本的にはこの順番で勧めてくることが多いです。

一番大事なところが③の不安喚起なんですね。

なぜかというと「不安」 ⇔ 「安心」が保険につなげていくわけです。

順をおって説明していきます。

 

⓵情報収集

保険や銀行の営業マンが欲しい情報は主に聞きたいこと。

それは

「お金」
いくらあるのか? 収入はどれくらいだろうか?

「家族」
誰と住んでいて親や子との関係はどうなんだろうか?

「健康」
病気はしていないのだろうか?

基本はこの辺を中心に聞いてきます。しかも優秀な営業は心地よく聞いてきます。

普通の会話の中から少しづつ話を持っていき核心をついてきます。

例えば

休日にご家族で出かけられますか?

ハイ、旦那と子供と買いものにいきますよ。

家族で買い物はいいですね。お子さんを連れていくのは大変ですよね、私も二人子供がいて二人だと大変なんですよ。
ちなみにお子さんはお一人ですか?

はい。一人なんで少しマシですね。

これだけで家族構成が分かります。

こんな感じで話をしながら個人情報を聞いていきながら距離を詰めてきます。

〇「お金」を聞くのは保険金や保険料をいくら提案するか値踏みしているのです。

〇「家族」を聞くのは旦那や子供に対する残したい思いや、迷惑を掛けたくない思いを確認し、させるためです。

〇「健康」を聞くのは健康状態で保険の種類を選んでいます。

⓶不安喚起

ここに営業は力を入れてきます。むしろココで決まります。

一通り必要な情報法を聞き出したら、次は不安になってもらいます。

話の流れで、自然に病気の話や税金の話に金利の話などをそれとなくします。

お客様が話に興味を示すと、今の状況や今後の状況などを話しながら、このままじゃヤバイと思い込ましにかかります。

もちろん嘘をつく営業は論外ですが、本当の話を大きくだれでも当てはまる様に伝えてきます。
ここで気づいて欲しいのは、目の前にいるお客様が本当に該当するかは関係ありません。

一般論で理詰めをしてくるわけです。そして私も該当するんじゃないかと思わせるわけです。

ここでのお客様の思考は、不安に侵食されていきます。

どうすればいいんだろー?詳しい人いないかな?

目の前になんでも良く知っている詳しい人いるじゃないか!

こうなったら、もう契約する人になっています。

⓷ニーズ喚起

不安喚起とニーズ喚起はほとんど同じなのですが、営業を教える本なんかはニーズ喚起しか書いていないパターンも多いです。

私が考える営業では別物です。

不安になった後のお客様のニーズの結論はなんとかして欲しいという感情です。

あとは納得してもらう必要性を提示するだけです。

もちろん保険の営業ですから、保険で解決できますよってなります。

例えば

相続税に不安を感じたとしたら、お客様が欲しい答えは相続税が掛からない事です。
掛からない方法は、そう「生命保険の非課税制度です」

実は相続税が掛からない方法があるんですよっていうだけです。

「客様とのパワーバランスが入れ替わる瞬間です。」

今までは、営業が聞きたいことを聞いてお客様が答える立ち位置でしたが

ここからは

お客様が営業に質問をしてきます。

もう沼に足を突っ込んでいます。

と言いよりほぼ契約したのと同じです。

 

⓸提案 ⓹契約

ここまで来たてしまったら、もう作業状態です。

営業は、聞き出した経済状況や家族の系図に関係までも把握しています。

そしてお客様の背中をポンっと軽く押すのです。

提案

それでしたら、お客様には保険が必要です。
お客様の経済状況などを加味しましてこれくらいの金額のこんな種類の保険が必要です。
※もちろんお客様に本当に必要な保険かは怪しいです。営業の売りたい商品を提案している場合が多いです。

営業の売りたい商品は会社で褒められたり、手数料の高い商品であったりします。
結局、仕事ですから自分のためになる商品をすすめますよね。

2~3つくらいの商品を提案してくるはずです。

多すぎたら決められないですし、一つではダメです。

1つがダメなのにも理由があります。

いくつかのプランから最後にお客様が選ぶことにより、最後に決めたのは自分であると思い込ますのです。
ここでお客様は自分で保険に入ったという気持ちになるので、ゆくゆくの苦情や解約になりずらいのです。

契約

ここは優秀な営業ほどあまり重視していません。

もちろん丁寧に親切に対応するのは最低限のマナーですが、ここまで来て断られるケースはほとんどありません。

これにも理由があります。

なぜならお客様は営業を信用していますし、最後に提案の時にお客様が自身で商品を決めているので、買いたい入りたいとなっているのです。
なぜなら悩みを解決できる素晴らしい手段なんですから。

ここまで話してきて、気づいて欲しいのは

〇本当に不安であったのか?

〇本当に必要なのか?

〇本当に金額や種類はあっているのか?

この3つです。とくに最初に書いた「不安」がくせ者です。

なぜなら作られた不安である可能性が高いからです。

営業)極端な例でいうと、インフルエンザががそこまで流行っていなくても、すごく流行ってきましたね?と言われたとします。

お客様)そんなことないでしょう?聞いた事無いですよ?

営業)テレビでも言ってましたよ(少し遠い地域で発生程度)?しかも違うお客様でインフルエンザで入院の手続きがあったみたいですよ?(一人くらいはいるでしょう)

お客様)そうなんですね。マスクでも買いに行こうかな。

なんにも心配していなかったのに急に不安になりますよね。しかも自分と関係ない事実を告げられただけなのにです。

なので本当の情報ではあるが、自分に関係のある事実なのかを考えることが大事です。

金融業界の営業が必ずも悪いわけではない

ここまで営業が悪いことしているような言い方をしましたが、保険だけでなく金融商品の取り扱いには法律がたくさんあります。

コンプライアンスが厳しい業界ですので、苦情や不適正な取り扱いは厳しく取り締まりがあります。

基本的コンプライアンスの意識は金融業界というのは高い業界です。

また金融業界で働く人は高度な専門知識も求められます。

そのために資格をたくさん取らないといけません。

なので法律や制度に詳しいことは事実です。

すべてを任せてしますことがダメだと言っているのです。

失敗しない保険の決め方

まず初めに結論から書きます。

「相談して自分で決める」

これが間違えない保険の決め方です。

ここまで話してすべてをお任せで保険医加入してしまうことがいかに危険かをお分かりいただけましたか?

もちろんそれでもメンドクサイからませる人はどうぞ任せてください。

保険会社の作っている保険商品自体は問題のある商品は基本的に無いので、政界や不正解はありませんのでご自由にどうぞ。

ただ本当に意味のある。

本当に必要である。

本当に欲しい商品を選んで保険料を納めたほうがよくないですか?

もちろん保険会社の人や保険の窓口のような店舗へ聞きに行くことはすごく良いことです。

ファイナンシャルプランナーや社労士に相談するのも良いでしょう。

ただし、相談した相手からは加入しないでください。

不安が生まれたら、いったん家に帰って一人で考え直したり、家族と相談してください。

やっぱり不安だなと感じたら、提案された補償内容を確認しましょう。

忘れてはいけないのはなぜこの商品がいいのですか?と聞いておいてくださいね。

良く保証を見てみて本当に不安が解消されるのか確認したら、インターネットで似たような保険をいろんな保険会社で調べてみる。

そしてインターネットで加入する。

インターネットでは不安な人は、それこそ取り扱いの多い代理店へ行って、提案書に近い商品ありますかって聞いてほかの商品もだしてもらう。

そして悩みに対して解決できるかも確認しましょう。

まとめ

整理すると

保険の営業の話を聞いて提案を受けて必要と感じる

提案書を貰う

契約はせずに(次のアポも取らせない)一人ないしは家族と相談する。

類似商品を調べる

⓵インターネットで他の保険会社も調べる

⓶保険の代理店へ行く

⓷ファイナンシャルプランナーや社労士に相談する(有料が多い)

⓵⓶どれかで見つけた保険を契約する

※⓷に関しては提携している保険を勧めてくることもあるので注意が必要。

 

保険や金融商品に関わらずですが、営業、販売員といわれる人は仕事で会社からお給料をもらって働いています。

特に銀行関係はインセンティブが無いところが多いですが、一般の保険会社に証券会社などの金融機関はインセンティブ制をとっていて商品を販売すればするほど増える仕組みですから、少しでも実入りの良い商品を選ぶのは当たり前ですし、当然ですよね。

それを悪いというのはお門違いだとも思います。

なぜなら

買う人は安いものを買いたい。(得したい)

売る人は少しでも高く売りたい。(得したい)

当たり前ですよね?

ですので、なにかを買う前や契約する前はまず自分の知識を高めておく必要があります。

知らないや分からないは言い訳になりません。

分からないなら買ってはいけません。

地図を買いました。

見方分かりません。

迷子になりました。

地図を売ったやつが悪いとはなりませんよね?

これで文句言う人はヤバイ奴です。笑

たまにいました。笑

こんな感じで今回の記事は以上です。

自己責任で商品を買うとき、契約するときは決めましょう。

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